探访霸州文明酒业解锁“生态酒道馆”的运营密码 榜样酒商

　　▎《榜样酒商》栏目第33期，说成长、说经验、说趋势，酒说邀您共建共享全国榜样酒商商业交流平台。

　　“市场并非全是困难，任何时候都有做得好的经营者，关键在于是否坚持长线思维。”

　　面对消费迭代与市场变化，河北霸州文明酒业专注做酒40多年、一家三代人接力传承、独创“生态酒道馆”模式。

　　近日，酒说走进文明酒业，与董事长杨文明、东区经理杨万川、西区经理杨万岭父子三人深度交流，实地探寻其独特的经营逻辑和发展路径，为广大酒商发现破局突围的新思路和新标杆。

　　“当前的市场逻辑、运营方式都发生了深刻变化。以前做酒只要把货铺下去、维护好B端客情就行，如今没有新思路，生意就会非常被动，极易陷入经营困境。”霸州文明酒业董事长杨文明如是说道。

　　长期以来，文明酒业始终坚持“诚信为本、服务至上”，“生态酒道馆”的模式就是在诚信基础上不断进行模式升级，坚持长线运营，一步步试出来的。

　　很多年前先是自己种地、种果蔬，只为给客户送健康放心食材；之后是疫情，让很多人不敢去饭店聚餐，尝试做酒道馆、宴请客户，逐渐发现了“场景+体验”的重要性，形成了“线上+线下、B端+C端、请进来+走出去”六位一体的融合模式。

　　杨文明对酒说表示，“从建立种植基地、建会所，到助力B端做运营、维护品鉴顾问，生态酒道馆的投入更大，方方面面都要花心思，但这种的大投入是值得的、可靠的。我们将更多资源投在动销支持和增进信任上，帮B端卖货稳定客情，不断拉近客户关系，这些最终都会转化为稳定的复购和消费者支持。”

　　文明酒业东区经理杨万川表示，目前，“生态酒道馆”模式的核心是“强体验、不压货、重动销”，关键在于做透场景、做深体验、做活传播。

　　为此，公司特意打造了独具特色的“酒道馆”场所和种植基地，全年能提供普罗旺斯西红柿、瓜果梨桃、红薯等绿色农产品，组织客户去白洋淀旅游、冬天泡温泉，让大家沉浸式了解产品。

　　实行全控价模式，通过定点投放、合理布局严控市场，即每个市场按需供货，不盲目压货，发现低价销售就收回货物、终止合作；同时不在线上销售，避免价格洼地，让消费者真正觉着“买得值、不吃亏”。

　　价格稳定的底气来自动销能力，公司不搞压货政策，而是把资源投到帮终端卖货上，通过C端客户拜访、品鉴会、礼品维护等方式拉动动销，让产品真正卖到消费者手里，而非积压在渠道。

　　文明酒业西区经理杨万岭还指出，文明酒业通过持续、高频的情感连接增强彼此信任度。定期带着特色礼品拜访C端，这些礼品既有价值感又传递温度，实现“健康理念+产品价值”的传递与共鸣。

　　文明酒业还专门建立品鉴顾问体系，精准找到拥有消费话语权的核心人群，组织品鉴会邀请终端老板、核心消费者来轻松玩、放心饮、深度聊，让品鉴会不再是单纯的卖货场景，而是用来建立C端档案的入口，会后通过每月礼品拜访深化连接，最终实现长期转化。

　　“当下是消费主权时代，我们既要做好B端，同时必须抓住C端。文明酒业与客户是双向赋能的关系，用诚信积淀口碑，用‘控盘分利’保障收益，用承诺和行动增进客户信任。”

　　东区经理杨万川认为，酒业营销核心是“分享与传播替代传统推销”，文明酒业用专业内容建立产品价值认知，用酒道馆打造C端培育核心场景，用控价保障良性循环，实现产品稳定持久运营。

　　目前，文明酒业的客户群体主要覆盖B端和C端，B端是烟酒店、超市等终端，C端是直接面向消费者，核心是做深、做透BC一体化运营。

　　首先，针对终端客户，采取平等合作、主动让利，不把终端当“铺货渠道”，而是当成合作伙伴，用周到细致的服务和专业有效的支持，实现长期共赢。

　　同时，保证终端客户的合理利润，不压货、给政策支持，“卖不动帮着卖、卖不了能退”，还要积极帮他们做线上引流、打造IP，格局放大后反而能赢得人心。

　　其次，客户和消费者的核心需求都是“面子+里子+情绪价值”。全兴陈曲N40依托中国名酒的品牌背书，高品质更可靠，同时通过全控价模式，让消费者请客送礼有面子、自饮觉得划算，适用送礼、自饮等多元消费场景。

　　再者，公司传承40多年的诚信理念，从老板到业务员都认同“只挣该挣的钱”，明确业务员定位——只帮B端卖货，不许直接销售，通过控价保证客户利润，专注帮他们挖掘C端需求、建立客户档案、增强黏性。这种“只服务、不竞争”的模式，让B端没有戒心，愿意主动预约业务员一起拜访自己的客户。

　　“当大家都在压货时，我们转向控价和动销；当大家都聚焦B端时，我们转向BC一体化；当大家都做渠道争夺，我们转向场景化生态服务。”这是文明酒业始终在向前发展的核心密码。

　　文明酒业西区经理杨万岭对酒说表示，文明酒业始终坚持“三个创新”，实现差异化竞争和生态化赋能。

　　一是角色创新，公司定位从“品牌服务商”升级为“产品运营商”，主动帮品牌做C端培育、做市场增量，而非被动执行厂家政策；

　　二是服务创新，围绕消费者场景打造生态礼品，从定制茶叶到有机农产品，再到未来更丰富的品类，用场景化礼品替代传统促销；

　　三是运营创新，主动帮助B端建立消费者档案，把终端客户的“私域资源”转化为“共营资产”，通过持续的生态化赋能实现共赢。

　　文明酒业的团队执行力以精准定位和高效执行做保障，公司明确业务团队是“中小企业服务商”，精准对标目标人群，通过持续的沟通、培养，不断强化消费者的信任、B端依赖、团队凝心聚力……这些都是竞争对手短期内学不来、练不精的。

　　第一，守好诚信底线，这是抗风险的“压舱石”。市场越乱，诚信越值钱，甚至一次危机时的担当，能换来十年的客户信任。

　　第二，控好价盘稳利润。与其盲目抢政策、拼低价，不如把精力放在控价和动销上，让终端能稳定挣钱——终端客户的信任始于有钱可赚，终于长久稳赚。

　　第三，建好场景载体，别让产品变库存。无论酒道馆还是小型体验活动，一定要有能让C端近距离感受产品的场景，只有让消费者“懂了、喝了、认了”，生意才能真正做透。

　　在酒类市场竞争愈发激烈的当下，文明酒业用四十余年专注做酒的历程，三代人用心讲述“守正者恒赢” 的故事，坚守诚信为本、长线经营，开创生态酒道馆模式。这份传承与创新的精神，正是当下酒商破局突围、长效增长的关键答案。